探索上下游“价值共生”之道，家居业幕后高手出了这些招！-亚博电竞官方网址

是一个非常庞大的产业，围绕这个产业所建立的上下游供应网络则长期不太被关注。供应链的上下游目前面临哪些问题？如何解决？上下游供应链如何实现共赢、共生？

11月8日下午，由美国《今日家具》中文版和广东广播电视台房产频道联手举办，新骏五金战略支持的“幕后高手”首届中国家居供应链价值共生论坛启幕，来自家居供应链上下游，包括五金、木材、机械、布艺、涂料以及定制家居等多个领域的12位家居大咖，进行了一场干货对谈，思想碰撞的同时为行业带来诸多值得思考和借鉴的观点。

参加此次活动的嘉宾有：

复旦大学管理学院教授、博士生导师 李旭先生

新骏五金销售总监 赵晓峰先生

kd定制家居董事长 严红女士

上海木材行业协会市场总监、《中国木材》编辑部市场总监 李培新先生

广东志达纺织装饰装饰有限公司常务副总经理 吴庆朝先生

上海烨恒木业机械总经理、“效率高三倍”发起者、创始人 刘烨先生

雷巴环保涂料销售中心总经理 李涛先生

三维家大客户中心华南中区总经理 宁志春女士

中原地产项目部总经理、广东省房协、广州市房协专家委员会成员 黄韬先生

家居热创始人 胡炼女士

《今日家具》中文版出版人 阎栋先生

理论前沿：从零和到供应——基于供应链的价值共生

复旦大学管理学院教授、博士生导师李旭，首先为本场活动做了分享。从长期的教学和研究实践中，李旭教授针对家居行业供应链提出了自己的观点和建议。以下为论点提炼：

·供应链中各成员应如何相处？

劳动分工本身就是供应链，纵向的效率主要来源于供应链效率的提升。在这条链上一定要有核心企业，并对整个供应链负责，制定相关规则。

供应链成员的关系从浅到深分成三个不同的层次，一是买卖关系，二是伙伴关系，三是战略关系。对于家居行业上下游来说，企业应该清晰的知道与其上下游的关系属于哪种类型。供应链管理对“产品”分成了四大类：瓶颈型物品、战略型物品、一般型物品和杠杆型物品。对应到我们的坐标系可以看到，不同的产品类型与合作层次，应该分别采用不同的策略。

·快速变化的市场，供应链管理如何适应？

供应链管理现在面临市场技术环境变化快的挑战，基于“链状结构的组织模式创新”是较好的选择。也就是说，通过延长供应链，并在其中加入增值环节，反而更可以提高效率、放大规模。例如，为了解决多品种、小批量采购而带来的信任问题，加入信息匹配环节反而创造出了新的价值，例如香港利丰集团、法国dragon（龙源）公司等供应链金融模式。

另一种选择则是基于平台模式的组织模式革新。企业的组织方式，一种是往平台化方向发展，另一种更是向小微化发展。小微化不是企业规模的小微化，而是组织方式的小微化。对家居业来说，往上游走一定是规模化，而下游企业的组织模式可以是小微企业，中间企业往两端化走。

重新发现五金：让产品价值3倍扩大的秘密

五金对于家居行业的重要性不言而喻，然而家居企业如何善用五金，如何与上游供应商一同寻找最好的亚博国际app官方的解决方案，从而让产品价值更加清晰有力？新骏五金销售总监赵晓峰先生分享了他的看法，以下为观点提炼：

·定制家居是一套系统，五金是关键

定制家居在国内十分火热，然而定制并非简单的柜体组合，它还涉及到生活习惯的洞察以及审美风格的一致性。在国外，定制家居的一大趋势就是简约化，这就对五金提出了非常高的要求。它既要实现预想的功能效果，还要满足整体风格的需要，五金其实已经成为家居设计中的一部分。对国内家居企业来说，在产品设计上用好五金，是一门很深的学问。

·中国家居企业的国际化，可以先从五金开始

许多国内厂家会模仿甚至抄袭国外的最新设计，但这种照搬的行为很难适应中国市场。对家居企业来说，国际化的进程要先从细节做好，这就需要对生活有很好的体察。优秀的五金产品可以帮助家居企业更快的获得这种能力。进口的五金配件如拉篮、铰链、气撑等产品，可以让产品很快达到一流水准。而这需要对全球五金品牌有着深刻的了解，需要一站式的五金亚博国际app官方的解决方案。

论坛对话部分

在主题分享之外，嘉宾对话也是金句频出。从上下游的协同合作，到整装行业的现状和未来，以及上下游如何度过产业寒冬，各领域的幕后高手们看法如何？对话分为ab两轮，精彩观点如下：

a轮对话

kd定制家居董事长 严红

新骏五金销售总监 赵晓峰

广东志达纺织装饰有限公司常务副总经理 吴庆朝

上海木材行业协会市场总监 李培新

上海烨恒木业机械总经理 刘烨

《今日家具》出版人 阎栋[做成照片墙]

话题一：在打造独特竞争力方面，上游企业可以做什么，下游企业又希望上游企业做什么？

新骏五金销售总监赵晓峰：对我们五金行业来说，为客户提供专业的建议和方案是最重要的。比如我们每年都派人员去不同的国家考察，把最流行、最好用的五金配件带回来给厂家，帮助他们提高品质，这是我们一直努力在做的。

志达纺织常务副总经理吴庆朝：这个其实就是我们的使命。志达纺织在装饰布艺领域已经有了30年的历史，其实我们一直做的工作，是跟我们的下游企业一同研究市场的需求，研究家居流行趋势，比如现在我们研究材料，会和下游企业协同设计产品，通过面料的花形、颜色、搭配，给到客户最好第一印象。这是我们在设计上帮到下游制造厂家。

kd定制家居董事长严红：作为下游家居企业，我们希望上游企业跟我们的沟通应该是双向的，了解现在的定制行业和消费者的真实需求，而不是一味地追求流行。比如现在很流行的天地轴，好像不使用这个就称不上定制，所有企业都在用相同的东西，但是没有人注意这是不是用户的真正需求。

kd做定制家居快20年了，这么多年来从不跟风，坚守用户第一，我们研究的是用户需求什么。我们碰到的问题就是，上下游无论做五金的、做板材的，他们并不了解市场的需求是什么。所以，我们非常希望上游企业可以和我们一起进行研究和开发，寻找更适合消费者的定制亚博国际app官方的解决方案。

上海木材行业协会市场总监李培新：欧洲和北美地区的设计师对板材木材非常了解，如果我们设计师对木材了解加深，面对不断扩张的市场需求是会有很大的好处。另外，现在中国的木材是按照国外的标准采购回来，再给到加工厂，这方面国家和地方的协会可以推动，是否能够建立中国的标准，按照中国家具制造企业的需求来进口木材，把木材的利用率最大化。

上海烨恒木业机械总经理刘烨：对下游家居企业来说，我们不仅仅是木工设备的供应商，还会研究木材、产品结构、设计甚至涂装等等，还拉着我们的供应商伙伴一起去研究。如果我们碰到某个问题无法解决，那就大家一起从设备、效率到人工等等方面来解决。这是我们给到下游企业的独特价值。效率高三倍是鞭策，是鼓励，也是压力。我们始终在想怎么加快交货速度、提高产品品质、减少木工占比，提高客户效率，帮助客户解决问题。

《今日家具》出版人阎栋：作为这次论坛的主办方，作为媒体，对我们的客户来说，我们也是供应商。作为供应商，我觉得既要服务好客户，也要服务好客户的客户。服务好客户就是向内，服务好客户的客户是向外。如果一个供应商只是考虑到企业内部问题，不考虑到终端消费者，不考虑到客户的客户，这是失去本心了。有时候做的时间长了，你的心思完全被甲方所占据，甲方要什么就给什么。但其实我们做的时候要考虑到甲方、还要考虑到读者真正需要什么，满足他们才能给企业提供更好的价值。

话题二：上下游之间的沟通、磨合非常重要，这就像谈恋爱，过程中也会遇到摩擦。那么，在大家看来，上下游应该怎样“谈恋爱”？怎样让这段关系更加圆满？

新骏五金销售总监赵晓峰：：很多企业只是想做生意，但作为上游的供应商我们一定要了解客户到底需要什么，才可以提供更好的服务给他。作为供应商首先要对产品非常专业，同时要保持良好的沟通，比如在运用过程中遇到怎样的问题等。在这个过程中可能双方会有一些不同的意见，但这是好事，经过磨合讨论之后，我们才知道应该怎么合作才会共赢。

志达纺织常务副总经理吴庆朝：：我非常认同李旭教授的观点——管理的核心是效率的提高。作为材料商怎样跟下游企业合作？我们的方案是协同设计。我们每年去米兰看家具展，发现国内企业和他们的最大区别，不在于我们的能力不行，而是我们的“协同性”不够。

现在我们跟我们的品牌下游企业是这么合作的：假如说某个企业想要某种概念的产品，但这是很抽象的，作为面料服务商，志达就会一起想怎么设计，从材质、花形、颜色怎么去帮助他营造想要的空间效果，和他们同步研究，等到款式成型的时候，我们的面料也已经搭配好了。这就实现了效率的提高，这是我一直跟我们的品牌厂家所推进的事情。

kd定制家居董事长严红：无论上下游，要记住所有人在生态链中只有一个目的，就是“用户”。所谓“新零售”“互联网思维”，就是必须把用户服务好。对于五金、面料等供应商应该知道现在用户要什么，再反哺回给制造方，这样我们就可以一起产生合作，最终把客户服务好。这个工作不是单纯的买卖工作，是系统的管理工作，最终的目的是必须把c端的客户服务好。

现在我们的客户人群就是“80后”“90后”的年轻人，他们对家居的需求到底是什么？这个可以一起研究探讨。所以对我们下游制造企业来说，其实不用有很多供应商，但所选择的供应商应该很了解我们，这样我们可以共同成长，共同进步。

上海木材行业协会市场总监李培新：最重要的是加强交流、沟通。我们在上海虹桥有家具制造基地，大部分使用北美地区的材料做家具。所以，上海木材行业协会成立了一个专业委员会，致力于让大家了解北美材料的市场情况和使用，同时我们也请瑞典、芬兰、加拿大的木材行业的专家来进行分享，在进口木材方面这项服务对企业帮助会很大，让他们可以少走很多弯路。

上海烨恒木业机械总经理刘烨：谈恋爱最需要的是“安全感”，所以我们在帮助下游企业的时候，所有提出的亚博国际app官方的解决方案都是确定性的、可落地执行的。并且，我们是帮助企业在整个链条上效率更高，而不止是单点效率的提高。这背后在于我们背后有一个“智囊团”，在帮助我们“谈恋爱”。也就是说，从多个方面、多个维度来帮助客户，解决他们在工作过程中遇到的困难，这就是我们的恋爱方式。

大家一直在讲获客成本，我们的获客成本非常低，我们解决问题的成本也非常低。因为我们在选择亚博国际app官方的合作伙伴的时候会非常谨慎，考虑是否靠谱，会不会抢别人的利益等等。即便我们没有机会了解客户的需求，但也可以做得非常主动，从客户的客户那里获取信息，进一步去满足我们的客户。

《今日家具》出版人阎栋：在我看来，可以把上游比喻成“女方”，下游比喻成“男方”。常规的做法是下游乙方天天追着甲方求合作，这就是“男追女，隔座山”，很累。反过来作为甲方如果积极主动地寻找供应商，这样效率会非常高，这就是“女追男 隔层纸”。在我们的合作客户里面，主动找到我们的，都合作得很愉快，因为他非常明确自己的需求，同时也知道你的强项。

而一旦“恋爱关系达成”，产生合作，那么角色就要产生变化。这时，作为“男方”，下游企业要非常主动，要时刻了解上游企业和甲方的每一个需求，了解客户的客户有什么需求，就是说，不仅要服务好“女方”，还要服务好“丈母娘”。只要把服务工作做到位，把产品打磨好，把每个细节做到位，最终都会有比较圆满的结果。

b轮对话

复旦大学管理学院教授 李旭

中原地产项目部总经理广东省房协专家委员会成员 黄韬

三维家大客户中心华南中区总经理 宁志春

雷巴环保涂料销售中心总经理 李涛

家居热创始人 胡炼

《今日家具》出版人 阎栋

延伸阅读：家居业“幕后高手”现身！11.8日教你抢占供应链价值高地！

话题三：如何看待整装？整装的兴起能否提高效率，会不会是供应链的春天？

复旦大学管理学院教授李旭：在管理当中有一个说法，90%的管理问题是共通的，只是说法不同而已。整装可以说是另一种“工程组成包”，就是原来可能把业务包给五六家，现在只包给一家。这个概念很早就有了。整装能否提升效率，要看组织者的能力是否够强，如果能力不强就不能提升效率，这是从整体上看。从部分来看的话，整装还涉及到“定制”问题，因为个性化越强成本越高，定制本身不是难事，要低成本高速度就难了。整装如果要接入定制部分，以后的发展趋势应该是大规模定制，把各个部分变成一个个板块，然后再进行大规模复制。这考验总承包公司的管理能力和结构化梳理能力，如果能把模块做出来，就会做得很好。

中原地产项目部总经理黄韬：首先我觉得现在房地产已经进入了拐点，在拐点出现之后肯定会影响很多下游企业。家居消费市场现在其实也是分层的，大部分消费者其实更关注的是性价比，同时也有一部分高端用户更注重个性化的体验。整装到底要满足哪一部分的客户？这个要先考虑清楚。

雷巴环保涂料销售中心总经理李涛：雷巴是做水性漆的，属于上游产业。对我们来说，整装未来可能会帮助我们供应链上游与下游的“恋爱期”。因为在整装当中，每个环节必须要找到合适的、专业的伙伴，才能推行下去。这也可以帮助优秀的品牌更好的脱颖而出。雷巴涂料自2005年诞生起专注于水性树脂、水性漆及其原辅料的研发、生产、销售和服务，帮助下游家具厂少受损失、少走弯路。在整装时代，可以说是“专注得天下”，坚持才可能产生价值。

三维家大客户中心华南中区总经理宁志春：从商业模式的产生本质来讲，整装的兴起背后是消费者的消费行为习惯发生了变化，人们越来越忙，需要企业提供一站式的亚博国际app官方的解决方案。但是我们发现这么多企业做大家居，还没看到特别成功的。其实，每个企业有自己的优势，整装更需要发挥这种优势。三维家不是要去做供应链整合或者整装，而是提供一个技术平台，把成品、定制做得最好企业整合在一起，从而提升整个行业的效率。

比如前段时间成立的一号联盟，三维家可以帮助他们打通数据，在为消费者提供设计方案的时候，直接将所有产品整合到一起，提供系统化的亚博国际app官方的解决方案，并做到一键报价，再由企业去解决内部的结算问题，我们只做技术上的支撑。这就是帮助企业做成一个个中心节点，更好地服务消费者。

家居热创始人胡炼：回到问题本身，我认为供应链没有“春天”，也没有“春夏秋冬”四季的分法。因为整装的兴起是家居消费市场趋势的导向，是客观的结果。

我们把整个供应链分为三个要素，研发、营销、生产。在以往，整个家居行业更关注营销端，反而对生产端和研发端不太关注。而今天，市场的倒逼让我们进入到了整装的时代。这个时候很多企业才发现，原来没有注意到的要素开始浮出水面，意识到自身的三个元素非常不协调，意识到供应链的重要，并认为“供应链的春天”来了。其实它一直在那里，就看你是否重视。当你重视它的时候，它就是主宰这个行业的“上帝”。

《今日家具》出版人阎栋：整装的兴起将会给企业的供应链管理，我觉得是带来了前所未有的挑战。因为企业以前只是做单一的品类，随着用户需求的改变，慢慢会跨界做其他的东西，面对以前不熟悉的供应商、不熟悉的品类，怎么样在短时间内搭建好供应链管理的平台，这是非常重要的。

举个例子，我们一个合作很多年的客户今年跟京东合作开了两家线下店。它最早是做跨品类的经营，一直想往生活方式这个方向去发展，这次和京东合作带给我们的感觉完全不一样。京东提供的产品是经过大数据梳理的热门产品，而现在门店的sku非常多，如果只依靠他自身，如此多的品类，如此多的跨越品类、跨越行业的东西组合在一起，这个供应链管理是非常复杂的，但通过合作，打开了一个新的局面。

话题四：目前行业正经历一个相对困难的时期，上下游之间怎样建立相互信任、一起渡过寒冬？

复旦大学管理学院教授李旭：唯一的出路就是创新。创新有两种出路，一是在本行业创新，比如海尔，家电行业大幅度竞相降价时，海尔就开始做小型洗衣机，直接就开拓了新市场。二是跳出这个行业，也就是说这个行业本身的问题不用这个行业来解决。在经济下滑的时候我们跟别人厮杀是拼成本，拼效率，更长远的是拼创新。

中原地产项目部总经理黄韬：我们是地产代理行业，更早感受到了市场的变化。我从乐观的角度看，不管是家居行业还是地产行业，其实洗洗牌调整一下是必要的。对于优秀的企业有能力的企业是机会，我的观点很直接，做不好就不要做了，让路给有工匠精神的公司。接下来中国的发展就是改革深水期，对企业来说，坚持不下去的就应该提早离场，不要耽误我们的时间，耽误我们做家具的决心！

雷巴环保涂料销售中心总经理李涛：我们有几百家客户，这些客户当中有的面临严重的销量下滑。原因有很多，人工、环保等等。更多的是，有些企业盲目转型定制，但是定制并不是所有人都能玩的，有一些人是要掏学费的。活动家具和固装家具整合到一起是全屋定制吗？听起来很高大上，但是定制的工期长，组装、安装、设计，整个过程的出错率远远高于活动家具，企业做得热火朝天，但真正赚钱的是少数。我们企业家应该知道什么时候进、什么时候退。

现在整个行业里面的难点是大家要精准的找对上下游。环保严查来了怎么办？找关系？其实我们要踏踏实实地做，投机取巧是走不长的，找相应的环保设备，找相对环保的涂装来做，稳扎稳打的，我觉得这是比较好的路。我们坚持做水性漆，中间亏了很多年仍然坚持做，因为我们看到未来水性漆是造福社会、是行业升级的首选。

三维家大客户中心华南中区总经理宁志春：我可以反馈一下这段时间我接触到的情况。某些公司门店的营业额确实出现了腰斩的情况，再加上贸易战，可能导致整个行业的转型。现在有一个词叫“降维打击”，门店或者工厂可能不是被其他品牌抢了生意，而是因为出现了“拎包入住”。很多互联网家装公司，新兴的产业链出来，这些企业在一定程度上确实更适应现在的消费习惯。上下游必须一起抱团取暖，还要更多了解消费者、市场的变化，了解现状，快速的做出变化适应现在的需求。

家居热创始人胡炼：经济放缓就如同浪潮打来，我们会看到穿底裤的活得很好，这是我们在寒冬中非常明显的亮点。我发现做得好的企业有两个研究，一是对整个市场做研究。比如一家企业得出了自己的定位和信仰，就是“在必要预算下获得美好生活”。在提高品质的同时必须要在某个预算之下，这和小米做生态链有一些想法是一致的。但是在家居行业有时候只做到性价比的“性能”，有的只做到性价比的“价格”，但真正把两个结合起来去考虑的企业还不多，真正把市场消费人性化的需求作为主导的还不多。

其次这家企业会对供应链做很多改善和调节，一方面是不断采购原材料，发现更好的有先进生产力的东西，然后是不断提升底层技术，甚至专门成立了一个互联网技术公司。我们这个行业是劳动密集型的行业，经济的状态会给我们压力也会给我们动力，从劳动力密集型转到资深密集型转变，资深密集型的生产力应该进入到上游、技术方、供应链方。不管是设备还是涂料、科技方面，应该用先进生产力去淘汰落后的，让这个行业呈现出崭新的状态，然后产生新的春天。

《今日家具》出版人阎栋：下游企业找供应商的时候，一定要非常认真、专业、谨慎，只有找到对的人，才能做出对的事。其实目前国内大环境下大家不要过分悲观，很多企业完全可以用一种国际化视野，敢于走出去，可能又会迎来很大的机会，这是需要乐观面对的。《今日家具》也会积极关注海外的变化动态，甚至也可能会去东南亚、非洲了解他们市场的信息，了解供应商的信息，提供中外交流的信息渠道。

最后，在全场嘉宾的见证下，聚集家居行业供应链上下游伙伴的“幕后高手”首届中国家居供应链价值共生论坛正式圆满谢幕，而结束也正是另一个开始。未来，《今日家具》中文版将推动更多上下游之间的对话、交流，让更多行业支撑力量被大家所了解。

幕后高手，我们江湖再见！