问津 | 华日家居内部大讨论！实木家具如何看待地产延伸？-亚博电竞官方网址

相比起建材和定制企业的果断加码工程业务，实木成品家具企业的危机感往往来自于零售渠道的变革，但随着地产精装房的渗透，势必将会带来家具销售的前置。那么，在地产公司向家具业延伸的过程中，实木家具企业该如何应对？

本期《问津》栏目，我们邀请了华日家居常务副总裁修军，并在华日内部引发了一轮大讨论。本文摘录部分观点，抛砖引玉，希望引发更多思考和辩论：

▲ 修军 华日家居常务副总裁

地产公司开始以自有或委托等方式向下游家装，家具领域延伸，家具（定制）企业要怎么看待和应对？

观点一：地产公司整合上下游供应链还有很长的路要走

1、尽管有很多企业因为地产企业受益，但是建材企业的话语权并不重，前途并不明朗，现在没有特别成熟的模式。

例如：交房前的欧派木门、欧派家居、索菲亚、森鹰、墨瑟等等，年报都显示大宗业务持续保持两位数以上的增长，而且五年复合增长率均超过 35%以上。交房后的收益企业主要是仁豪、红苹果、曲美、芝华士、亚度等等企业。但是高端楼盘影响并不大！

2、地产企业内部管理和架构过于繁杂，虽然已经意识到了整合的重要性，但是内部利益的盘根错节以及链条的复杂性，没有一定的时间很难梳理清楚。

（1）拎包部门或者建材项目负责部门，在公司内部的话语权并不重。

（2）地产普遍采用第三方或者独立核算模式，没有长远的体系规划。

（3）地产项目特殊性决定了整合需要时间，同一地产公司不同城市的项目存在运营整合存在差异，同一城市不同区域的项目运营模式存在差异，目前还没有完整的整合机制。

观点二：地产供应链整合冲击最大的并不是家具企业

1、地产下游供应链整合和延伸，整合的并不是产品，而是服务和资源。

因此受冲击最大的是家装公司和建材流通企业（红星、居然之类），家装公司的行业下滑是精装房的冲击，建材流通企业的客流减少和地产公司“购买闭环”冲击还有很大关系。

2、地产公司下游供应链整合和延伸，对于建材企业而言，特别是主材企业，更多的是渠道入口的前置和分流，而不是市场的冲击。考验的是建材企业的渠道布局能力、营销网络数量、服务网络质量、产品口碑能力。

综上所述，家具企业如何看待地产下游供应链整合：

首先，地产整合是必然，只是时间问题，所以不必紧张，提前布局，坦然面对。

其次，家具企业需要强化入口布局，而不是渠道布局。

再次，要清楚自身企业的特性和优势，强化营销网络和服务网络，这样才能强化地产公司谈判话语权。产品复制相对容易，营销网络和服务网络等体系地产公司复制很难，成本过高。

延伸阅读：

实木家具企业如何应对？

观点一：做好入口布局，而不是渠道布局

1、将地产公司作为渠道的前提就是交房前和交房后全部整合。目前交房前主要以工程为主（定制），交房后主要以拎包为主（家具）。所以，现阶段建议实木家具企业可以将拎包项目作为入口布局，而不是渠道布局。

2、实木家具企业还要强化工程渠道的导入，想办法布局定制品类，强化工程入口。

观点二

实木家具企业一定追求单值，而不是单量。强化服务高端！不是噱头，而是真正的营销。

观点三

推广区域龙头资源整合，不仅进行实木产品输出，需要增加实木制造标准、配套标准、设计标准、交付标准输出，实现区域实木整装体系交付。

实木家具企业以整装切入地产渠道，需要注意的是什么？

观点一

实木家具企业应该以实木整装切入，而不是实木产品切入。

观点二

实木家具企业应该注重整装设计、交付体系搭建，而不是单一注重产品体系。

观点三

需要清晰，地产渠道不仅需要产品，更需要配套服务体系。

观点四

需要搭建或者促进经销商转型服务商，搭建服务、交付网络。

观点五

需要清晰的是，地产企业仅仅是入口，而不是渠道。

观点六

 实木家具企业切入的时间点一定是交房后阶段。

后记

本次讨论没有标准答案，但对于企业来说，时刻对所处的环境及变化保持敏感，在保持核心优势的情况下采用适当的方式转型，是对企业的重大考验，并且这种转型不会是一蹴而就、一劳永逸的，有可能要面临多次转型。华日家居在探索实木家具转型整装的过程中，正在找到自己的独特途径，结果正在等待市场检验！