城市睡眠标杆 | 武汉彭兴跃：看远做多！软体集中趋势下的经营之道-亚博电竞官方网址

“茫茫九派流中国，沉沉一线穿南北”。

1927年毛主席途径武汉，面对眼前的涛涛长江水，留下了诗词《菩萨蛮·黄鹤楼》。的确，作为“英雄的城市”，武汉凭着荆楚文化的深厚积淀，独具历史与人文厚度。

黄鹤楼，位于长江中游南岸，武汉蛇山上

来源：摄图网

知名策划人王志纲则说，无论地缘还是文化，湖北都堪称“中国的丹田”。这里九省通衢，文化交融，千年的英雄、美人、才子、渔夫、僧侣、商贩在此川流不息，一幕幕大戏在这个舞台上演。

“码头文化”深入武汉的城市基因，一边是热干面、鸭脖等地道小吃，另一边则是波澜壮阔的江水。这里弥漫着英雄浪漫主义的色彩，同时也不缺少市井气息。

2021年12月，furnituretoday今日家居“城市睡眠标杆”栏目的第一站，来到了武汉。在这里，我们遇到了武汉颇有影响力的家居大商彭总（彭兴跃），找到了一个经营睡眠品牌的独特样本。

我们看到，武汉有着全国最密集的家居商圈，3万平米以上的家居商场多达52座，包括欧亚达家居、红星美凯龙、居然之家、月星家居广场、金盛国际家居等等，群雄争霸，到处是没有硝烟的战场。

作为金可儿床垫武汉经销商，彭兴跃有着自己的经营理念和方法论。在他和核心团队的带领下，2021年金可儿在武汉实现了5000万元的业绩，第20家门店刚刚开业。

坚定“规模化”道路，重新审视“毛利率”

对于床垫市场的未来发展，彭总的态度十分明确。“床垫产品并没有明显的风格区分，产品形态也非常稳定，方方正正，不受风格影响，因此未来一定是集中化、品牌化，就像卫浴、冰箱、彩电行业。在美国，前3大床垫公司的市场占比将近80%。”

对于床垫厂商来说，品牌的集中化意味着生产的规模化，而这会带来两个结果。

其一，对于消费端来说，品牌的集中化会带来品牌认知度的提升和复购。尤其是品牌的起步越早，消费端的保有量越大，客户忠诚度带来的复购越明显。

对于金可儿来说，诞生123年以来的品牌历史，再加上近二十年来在中国市场的持续深耕，让金可儿在消费端有了极高的品牌认可，成为其相比其他品牌的独特优势。

另一个结果则是随着品牌的集中化，终端经营也必然要走集中化的道路。

“这是市场发展的必然规律。当厂商走向规模化经营，零售也必然是规模化、集中化的”。于是我们可以看到，近几年家居卖场中的床垫品类面积可能变化不大，但品牌的数量大幅减少。

由此而带来的另一个关键问题则是，规模化经营后，经销商是否更赚钱了？

对于这一点，彭总认为要区分“毛利润”和“毛利率”。随着竞争程度的升级，毛利率一定是逐渐降低的。

二十年前一台空调的零售价可能三四千，毛利润可能有近一半。而今天，空调的零售价还是三四千，毛利润可能只有几十元，但空调厂商的规模已经不可同日而语。

对于经销商也是如此。竞争会带来毛利率的下降，但随着规模的增加，毛利润的总额反而可能是增长的。

“只看毛利率是没有意义的。未来一定是看毛利润，拼规模、拼市场占有率”。他说道。

由于很早就看准了这个必然趋势，彭兴跃在武汉很早就开始采用规模化的经营方式，通过不断的门店扩张来抢占市场。

2021年，他将“分销模式”运用到经营当中去。中心城市的门店自营为主，外围二三级市场则发展分销商/合伙人，在选址开店、门店装修、供货保证、团队管理、营销落地等各个方面，为分销合伙人提供全面支持，在多赢的前提下让门店规模再上一个台阶，营收实现了大幅增长。

不畏浮云遮望眼：全屋定制和拎包对高端床垫是利好

近几年，全屋定制和软体家具可以说是发展最好的两个品类。但与此同时，随着全屋定制、整装乃至一站式拎包业务的发展，很多人开始担心以单品类经营的床垫品牌，可能受到上游的截流。

这个担忧不无道理，但可能只是对中低端产品形成一定冲击。彭兴跃仔细分析了全屋定制的市场格局，认为可以分为三种类型：

第一种是流量型品牌，其定位是刚需市场，价格较为适中。这类品牌附带销售床垫主要是为了提高客单值，甚至为了成交将床垫作为赠品，床垫的品质和定位自然更低。

第二种是中端定位的全屋定制品牌，客单价相对高一些，这类消费者的特点是对品质和品牌相对比较有要求，附赠或者低价位的床垫也很难满足他们的需求。

第三种，则是高定品牌。这类品牌在终端推荐床垫的难度也很大，消费者对专业品牌的要求更高，除非它自身代理了很好的品牌。

因此，全屋定制从整体上来看，对于像金可儿这样的高端床垫品牌不但不会形成冲击，反而更加有利。

另一方面，彭兴跃也很早就在关注渠道的变化，尤其是精装房的普及对于消费习惯的改变。

武汉市场2017年开始出现精装房，尤其是高端楼盘基本已经实现了固装家具的配套，消费者只需要购买活动家具即可实现拎包入住。

“这时候消费者的采购逻辑，已经发生了极大的变化。过去消费者会找设计师或装饰公司进行统一设计和装修，软装的采购决策也会受到影响。但精装房之后，消费者更加需要具备设计能力，提供一站式成品甚至加上定制家具采购的服务商。“

于是，他带着团队再次探索经营模式的转型，最终完成了向“一站式拎包服务商”的转型。如今他所经营的“意品美居”品牌，已经具备了设计、定制、成品甚至软装饰品的一站式服务能力。

而在这个过程中，一站式拎包服务所带来的优质流量，又可以很好的反哺软体经营。“几乎每一个客户，我们都会在设计方案中将金可儿融入进去，而且成交效率很高。”彭总说道。

当然除了自营门店之外，家装公司、设计师渠道依然重要。他认为，“整个市场很大，也很分散，而且未来很长一段时间都会这样。每个渠道都会有各自的优势，重要的是抓住几个核心渠道。”

经营就像汽车4s店：一定要选势能强的品牌

在家居圈多年摸爬滚打，彭兴跃成功过，也吃了不少亏，其中一个很值得反思的问题，他认为是“眼光”，其次是“能力”。

也就是说，经销商能否跟上大势，第一步是要选对品牌，其次才是经营管理的方法技术。

“品牌和经销商之间的互相认可，是品牌发展的最大动力。有了这个，才算得上天时地利人和。”彭总说道。

而对于如何选择品牌，他用汽车4s店来做比喻。“就像在同样的地段，会发现奔驰4s店和沃尔沃4s店相比，前者的销售额一定更大。这就是品牌的影响力。”

有人说，现在软体行业机会很多，跑出来很多新的品牌。但实际上，行业几十年的发展日渐成熟，尤其是线下渠道网络已经基本稳定的情况下，新品牌如果寄希望于传统的快速开店扩张，很难有新的机会。

“除非具备互联网的思维，有资本的强力加持。传统通路上新品牌已经没有机会，线下已经有很高的壁垒。”也正因为如此，优质品牌在未来一定是越来越稀缺的。

而彭兴跃之所以敢于“押注”金可儿，就在于看准了这个品牌未来有着长足的发展。

首先在产品的品质上，金可儿的品控做得很好，与ica（国际脊骨神经科学会）有着长达50多年的合作历史，在专业护脊能力上毋庸置疑。再加上五星级酒店的专业认可，优势明显。

其次是金可儿已经拥有了非常宝贵的品牌知名度。这种知名度还不仅仅来自广告，更多的是来自客户之间的口碑传播，非常难得。

第三是金可儿总部的管理团队非常专业，给到经销商非常多的支持，尤其是爱梦集团直营及金可儿加盟事业部总经理徐梓毅，有着非常强的操盘能力。

延伸阅读：《2021年icrt床垫比较试验：金可儿表现卓越，荣获五星好评》

竞争后半段：高手过招，如履薄冰

2021年，彭兴跃带领的武汉金可儿实现了较高的增长，一方面是在经营模式上采用了“分销制”，带来业务规模的扩大，此外也探索了一些新的渠道销售，如展会、团购等。

另一方面，则是团队和组织能力在根本上做好了准备。

据了解，彭总的创业团队和股东大多出自海尔、国美等这类大型家电企业，因此在管理上更加注重科学、专业化。在内部的制度、流程、文化以及管理体系上，早期下了很多功夫。

更重要的是，由于一开始就认准了要向规模化发展，因此在前期就做好了组织结构的预设，为后期的扩张发展打下了很好的基础。

不过，对于未来，彭总还是一个“保守的乐观派”。“市场的竞争是很残酷的，这些年下来，那些不具备竞争能力的经销商已经被淘汰了，留下来的都是高手。高手过招，都是一招毙命。所以这几年也是战战兢兢，如履薄冰。”他说道。

当然，为了明年更好的发展，团队也积极做好了各种准备，一方面在门店上继续盯准“桥头堡商场”，增加金可儿在商场关键位置的品牌曝光和占有率。

另外，在武汉周边乃至整个湖北地区，以分销等方式继续深耕和下沉二级市场。

此外团队也在尝试小红书等新平台，设立专门部门研究年轻消费群体，专攻新流量。

“把酒酹滔滔，心潮逐浪高！”《菩萨蛮·黄鹤楼》的最后一句，或许可以代表彭总和团队面对未来的心情态度。毕竟，“每个人心中都有梦想。我们的梦想，就是先在湖北区域内做到最好！”聊天的最后他说道。

“城市睡眠标杆”的下一站，我们将会去到以火锅和美女闻名的城市——重庆。