梦天木门余静滨:走向高端全屋定制-亚博电竞官方网址

导读:
余静滨认为,近年来,消费者的消费行为与过去不同了。过去消费者来到店内只看门,现在只提供门的服务已经满足不了消费者的需求了,很多消费者希望将门、墙板、客厅柜等家具一站式采购。

自动化的流水线、巨大而敏捷的机械臂、长方形的干燥箱、智能化的存出货链条,在经历了多个生产流程后,一个个水性漆木门被生产出来,这一切都在彰显着智能工厂的优越性。
在梦天木门集团有限公司(下称“梦天”)位于浙江嘉善的3号车间看到的情形。这座智能化工厂的缔造者正是梦天总裁余静滨。作为高端木门的领军企业,梦天已走过29个年头,从产品定位到品牌代言、从设计研发到生产制造、从渠道拓展到市场营销等全方位布局,梦天已经在木门行业和家居消费者的心目中成为了“高端”的代名词。
不过,一路走来,余静滨称,“都是被逼的。”一步步满足高端消费者的需求,成就了今天的梦天。

工厂信息化升级

梦天创建于1989年,当时只有25个人,几万平方米的厂子,慢慢地一步步走到现在。如今,梦天拥有庆元、嘉善两大生产基地,总占地面积33.5万平方米,员工3600多人,是亚洲超大规模的木门企业之一。

一路走来,梦天经历了两次重大变革。2008年之前,梦天一直以外贸为主。2008年,梦天面临渠道变革、管理变革、供应链变革等问题,开始潜心研究国内市场,研究产品。通过3年的努力,梦天在终端取得了一定的成绩。2013年,梦天将公司方向由“产品制造型企业”调整为“品牌运作型企业”。今天,互联网高速发展,这个时代不乏创新。梦天木门29年来就专注一件事——做好门。

据了解,梦天在全国30多个省市拥有1400多家专卖店,门店遍布北京、上海、重庆、武汉、杭州、南京等全国各大城市的红星美凯龙、居然之家等高端家居商场,并且在中、东部大部分县级城市开设专卖店;绿城、万科、万达、恒大等知名地产商选择梦天作为其精装房战略亚博国际app官方的合作伙伴;在北京,梦天被人民大会堂选用,被誉为“国门”。
除了对外扩张,公司为行业津津乐道的,是29年修炼的深厚“内功”。
由于水漆木门比传统油漆木门更加环保,没有油漆木门那么大的气味。以往房屋安装好木门后要通风晾晒2~3个月,而现在安好水漆木门,可以直接拎包入住,节省消费者大量时间。

3月23日“智者乐水·梦天木门品牌战略暨2018新品发布会”

早在2015年,梦天就开始水性漆木门的研发工作。星商会了解到,位于浙江嘉善的3号智能车间承托着梦天向全屋木作服务商转型的梦想。

“整个车间投入是3个亿,其中烘干设备落地1个亿,仅在其调试上就交了3000万元的‘学费’。” 余静滨表示。

与传统的制造工厂带给人脏、乱、差的感觉不同,梦天木门的工厂是洁白的建筑、干净的地面,空气中充满清新的味道。

余静滨指着车间内的干燥箱介绍,在整个智能化硬件设备中,烘干设备是最难攻克的。水性漆娇嫩,温度过高或过低都会对产品造成瑕疵。温度过高干的过快容易造成漆面裂开;温度过低干的过慢又会造成不平,厚薄不一。

“除了干燥设备的调整,提高信息化是另外一个关键。”余静滨表示,信息化贯穿整个业务流程,从人员实地测量返回尺寸数据,然后做设计方案,再到生产,最后到安装,整个链条的数据如果都是人为来操作的话,基本上会出现问题。

余静滨举例称,曾经有一个重庆的供应商打电话给他,让他把木材空运过去,他就感觉很奇怪,一个木门板材为什么要空运过去,后来一查单子才发现,发单人员把2.4米写成了240米。

梦天的信息化建设是通过第三方开发软件来实现,现在梦天木门原始数据测量的录入还是人为操作,但后期的数据传送全部信息化,减少人为误差。接下来将向着设备、产线跟数据直接接口推进。烘干设备方面,通过与设备公司的合作,技术人员的不断摸索调整,现在水漆木门的合格率基本达标。

在梦天跟踪产品的过程中发现,水漆木门带给消费者比较有感知的两点。第一点,不管发出去的产品有多少件,拆开包装之后基本没有气味;第二点,水漆木门使木质的纹理更透彻,天然属性更强,满足客户更高的对天然属性产品的诉求。

水漆木门能否“一招鲜,吃遍天”?余静滨摇摇头,“水漆木门满足了消费者对木门品质的诉求,还没有满足对消费者新的消费行为习惯。”

全屋定制不如叫整体木作

余静滨认为,近年来,消费者的消费行为与过去不同了。过去消费者来到店内只看门,现在只提供门的服务已经满足不了消费者的需求了,很多消费者希望将门、墙板、客厅柜等家具一站式采购。

“这就逼得我们不得不把品类做延伸。”余静滨表示,“本来我们做木门应该算是硬装,现在进入到墙壁、柜类领域又是软装了。”

对于当前流行的全屋定制概念,余静滨并不认同。 “刚开始我是称其为延伸品,现在随着品类的增多,我称其为整体木作。” 余静滨认为一家企业不可能生产全部的木制品,最多是做一个全部木制品的整合,即便是整体木作,梦天所面临的挑战也不小。

首先是如何满足80后、90后等新兴消费人群的个性化定制需求。余静滨认为,个性化的需求大部分是通过软装来实现的,通过模块化(即产品搭配的多样化)即可满足。

其次是思想观念的转变,毕竟以前是卖材料,现在是卖空间。梦天在内部强化了从制造企业向服务企业转变的思想改造,对身处一线的店长、导购员予以培训(例如场景模拟)。

最后是如何规范整个硬装 软装系统的运行。很多标榜全屋定制的企业不同的产品用不同的供应链,很多板块放在一起,到最后施工的时候,尺寸对不上。梦天通过加强信息化建设,让所有数据做到一一对应,不出差错;加强可视化水平,让每一位员工尤其是做集合的员工了解,生产的每一块板是用在哪里,怎么用的,不再像以前扔给员工一叠图纸就了事。

梦天比起其他全屋定制类的企业优势在于消费者在装修的过程中,最先接触门比较多。梦天是从木门切入整体木作,较早地接触消费者有先发优势;“高档装修,用梦天木门”,高档群体在意家里的品味,特别是客厅公区空间的品味。对于木作的喜好,对于健康、品味有高度的关注。

余静滨认为,梦天现在要解决标准化的问题,最重要是把标准定出来。比如书的大小一般是多少,那么书柜的深度就可以确定在几个比较准确的范围;葡萄酒瓶一般是多高,酒柜就可以在客户需求上定出几个标准来;标准定好了,流程走起来就简单多了。

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新零售:一边走,一边收获

“阿里巴巴将定义为人、货、场,我的理解就是,人——我的客户群体是谁;货——我要卖什么产品;场——我要怎么卖。”余静滨说,“网络红利的消失倒逼着大家做新零售转型。”

新零售不仅是对零售渠道的改革,更是对整个公司进行后互联网时代的变革。

虽然新零售可以帮助公司获得流量,促进营销板块的快速增长,但会触及一部分人的利益。

余静滨举例称,梦天从线上引流到线下的转化率比较低,只有10%,大部分原因是线下经销商的不配合。经销商认为从线上引到线下的单子都比较小,利润也不高,就不愿意做。

针对这种情况,梦天木门电商团队准备分两步走:第一步,选择一线、二线的几个城市进行全线打通,目前已经取得一些效果;第二步是收集数据,从进店到成交的所有数据要采集起来,集中分析。

例如梦天位于杭州的智慧门店可以通过监控系统统计进店人流、客户在产品前的停留时间。如果在一款产品前,客户停留的时间长,那么这款产品肯定对客户的吸引力比较大;如果在一款产品前客户停留的时间少,那么就说明这款产品本身有问题或者是陈列的位置不对,还需要后期进行产品分析。通过数据的采集分析,刻画消费者的行为画像,从而实现更为精准地营销。

此外,在梦天智慧门店的门口还装有电子互动屏,上面有二维码,客户可以扫码关注梦天的微信公众号,了解最新活动信息。

通过在新零售方面的一系列布局,梦天木门收获满满:门店客户停留市场提升了25%,客单价提升了4万元左右,成交转化率提高20%达到60%。

为了满足客户的需求,余静滨计划与家居、电器品牌相互进行配套销售,从而实现双赢。

在采访中,余静滨曾数次谈到被逼,但每一次被逼都是顺应大势。或许一个成功的企业不用去创造潮流,而是去顺应潮流。今天的梦天正在引领行业的水漆木门和水漆全屋木作趋势,正式步入水漆时代、智造时代。

(原标题:家居30人 · 梦天木门余静滨 | 全屋整体木作是更高端的全屋定制)

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