卫浴产品跨出国门，靠什么赢得市场？-亚博电竞官方网址

“生产量从6.3亿件增至12亿件。”这是阿里国际站发布的卫浴行业跨境电商发展报告中所提及的。

在全球产量比重上，我国占全球产量比重由29%上升到34%，在2003年至2017年间，国内卫浴行业零售端的销售规模更是从10.28亿美元增至45.4亿美元。

在进出口总额上，2018年度国内卫浴行业进出口总额为174.76亿美元，其中出口总额为165.81亿美元，进口总额为8.95亿美元。

【图说：过去一年，卫浴行业在阿里国际站上的市场规模指数】

基于企业转型和产品升级等因素，越来越多的国内卫浴企业选择了产品出海道路，在寻求海外更广阔的市场同时，政策、习俗、竞争环境等细微的变化都足以使企业应接不暇，而对于海外买家来说，拥有多元化品牌、多样化款式以及完善的设计和亚博电竞官方网址的售后服务体系的企业则更受欢迎。

产品出海 服务也要跟上

通过在中国国内投资建厂、本地产销等方式降低成本，上世纪90年代以科勒为代表的美系品牌和以toto为代表的日系产品进军中国卫浴市场并占领了中高端消费市场。而纵观国内的卫浴企业，多集中于产业的中低端，同时伴随着产能过剩、生产成本增加等因素，行业竞争压力加剧，转型升级成为了众多企业的必由之路。

报告显示，中国卫浴产品主要出口以欧美、亚洲等国家为主，卫浴五金占比75%、陶瓷卫浴占比69%、 浴室柜占比83%。此外，来自大洋州、中东和非洲地区客户的交易额增长最为迅速，需求在快速增长。

【图说：中国卫浴产品出口目的国及其出口额分布情况】

“出口的产品类型有龙头、花洒为代表的卫浴五金，以马桶、面盆为代表的卫生陶瓷和浴室柜、淋浴房、浴室镜等其它卫浴类产品。”阿里巴巴国际站建材行业运营专家王海鹏向亿邦动力说道。

亿邦动力注意到，全球卫浴产品需求旺盛的地区包括东南亚市场、中东市场、南美市场、俄罗斯以及非洲市场。

据王海鹏介绍，不同地区需求旺盛背后的背后，采购需求也有所不同。

“发达国家用户对卫浴产品的功能性、智能化要求较高，而发展中国家由于经济高速发展，基建需求爆发性增长，但本地生产供应企业无法满足与承接，具有大量的基础进口需求。” 王海鹏说除此外，各个国家的市场自由度不同，也是带动当地卫浴行业需求量不同的原因，比如在东南亚市场，部分地区在当地有政策优惠措施，中东地区市场的贸易壁垒较少，且两个市场中的本地品牌正处于成长中，而市场成熟度比行业发展速度高，也有利于中国企业进行品牌扩展等。

据王海鹏介绍，阿里国际站上买家也不尽相同。比如自用型买家，包括家装翻新和中小型商用项目，会有一定的组货需求，涵盖多种不同卫浴产品，比如在房屋翻新时，欧洲买家除购买龙头、花洒外，也会搭配购买浴室柜等。

“另外是批发商，他们对于品质和性价比要求较高。”王海鹏说，除以上两种类型外，还有一些需求则来自于国外中型或大型工程项目类的卫浴产品采购，而这种买家的要求又与前两者不尽相同。

工程类买家的关注核心是采购货品的交货能否满足工期需求，可能细化到工期中的不同节点，交货的种类等，另外一些买家还会需要商家为其提供售前、售后的综合性亚博国际app官方的解决方案。

“比如前期需要买家依照其工程需求、规模、预算，提供设计和产品搭配方案，对采购量进行评估，同时，卖家对于一些特殊的易损件补货效率也会告知买家等。” 王海鹏最后说道。

odm模式下的出海路径

据王海鹏介绍，目前阿里国际站上可划分为原始设备生产商（oem）、原始设计制造商（odm）以及原始品牌制造商（obm）三种阵营，并且oem商家偏多。

“这些商家利用国际站出海的模式不同。” 王海鹏向亿邦动力说，oem多是为海外品牌代工；odm则承接一些国外在超市、建材市场通过分销模式售卖的白牌子卫浴产品的订单，国外买家需要平台上商家提供基于不同款式产品的设计供其挑选，有些采购商每年会选出30到50款让平台上的商家或厂家定制；最后一种是国内自主品牌，通过国际站直接突破海外市场，或通过国际站寻找拥有海外渠道的代理商家一起合作推广产品等。

杭州博乐惠进出口有限公司作为阿里国际站卫浴商家中的一员，其总经理蒋巍向亿邦动力介绍，企业从卫浴配件这一小众行业，做到具有全球认知度的品牌，走的是从oem定制化到odm品牌化的道路。

“比如龙头，普通的龙头和有设计质感的定制款式，价格相差几十倍。” 蒋巍说卫浴行业既有满足基本使用功能的产品，也有根据用户人群不同，专注品牌、设计、细节、 功能和用材，注重特殊体验和视觉效果的产品，而通过产品分级以及设计，可以满足高中低不同的使用和个性化需求。

杭州鸿迪卫浴有限公司总经理丁葛峰则向亿邦动力介绍了homedee品牌出海的不同道路。

杭州鸿迪卫浴有限公司，始创于1999年. 是一家集研发、生产、销售为一体的现代化大型“精工品”卫浴产品生产企业，主要产品有中高档pvc浴柜，实木浴柜，不锈钢浴柜和浴室五金挂件等。

“2008年homedee入驻阿里巴巴国际站，2012年我接手做国际站，最开始品类较杂，但效果不好，2012年底到2013年开始做产品转型，并主做欧洲和美国两个市场，最终美国市场增速较快，每年的扩张增速在两到三倍。” 丁葛峰介绍，虽然受近期政策影响，今年销量有所下滑，但美国仍是产品的主要输出地，另外通过国际站平台，今年上半年，澳洲、英国、德国以及韩国的市场也均有所突破。

而对于产品模式，丁葛峰则选择了odm模式。专注产品设计，通过整合国内供应链，将产品打包做好发给客户。生产只生产订单中的一部分环节，其他环节交由供应链工厂完成。

“我们到客人是b2b，客人到终端用户是b2c，通过给客户提供产品的照片、视频、设计等服务，积累客户信任与认可度。” 丁葛峰介绍道，根据已有客户的反馈，将产品朝专业向打造。

“价格我觉得我们没有优势，但我们在一个品类和一个地区做精了占住市场后，通过我们网站上产品的排布、工厂的展示让客户觉得我们更专业，可能价格比别人贵10%到15%，客户也会选择我们。”

据丁葛峰介绍，2018年美国自中国进口橱柜和浴室柜的进口总额约为44亿美元，其中浴室柜进口量大概在13亿美金左右，而homedee在去年出口额约为1600万美金。

产业带构成供应链优势

据阿里国际站卫浴行业跨境电商发展报告显示，月日均询盘量和客均买家数均在2019年3月出现峰值。

【图说：过去一年，卫浴行业在阿里国际站上月日均询盘量和客均买家数】

王海鹏向亿邦动力介绍道，3月达到峰值是因为国际站面向全球中小企业举办‘三月新贸节’，2019年主打‘优商、新品、新服务’。” 王海鹏说通过新贸节独立访客（uv）数据纬度上看，多数商家有超过100%的增长，询盘维度上，很多商家基本上会有50%-60%的增长。

值得注意的是，当前阿里国际站上卫浴商家与线下趋势是一致的，均集中在浙江、福建和广东等省份，占整体供应商数量的65%，其中，佛山、潮州和杭州为卫浴商家的聚集地；河北唐山、河南长葛作为内陆地区的重要产业带，目前在国际站上的存量商家相对较少。

谈及原因，王海鹏向亿邦动力说，外贸企业多集中在沿海省市，与港口、码头等特殊便利性有关，另外改革开放导致了沿海供外销的企业都分布在这些地区，形成了长期的贸易沉淀，另外，沿海的浙江、福建、广东等地商家在电商的运营能力也更强一些，是值得内陆产业带商家借鉴和学习的。

“我觉得国内卫浴企业出海最大的优势就是供应链优势。” 丁葛峰说比如佛山、潮州的陶瓷类产品非常健全、温州五金产业健全，江门五金配件种类丰富，其他国家很难在如此集中的产业带里把整个产业链的要件凑齐。

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另据丁葛峰介绍，产品出口不同国家时，产品的材料选择上也会有所不同。

“比如美国比较倾向于实木类产品，欧洲倾向于干湿分离类产品，东南亚地区则要考虑到整体产品的防水所以会采用一些pvc材料。”

“产品发展方向，是品牌多元化，款式多样化，功能智能化，设计简约化，体验人性化。”蒋巍认为，随着人们消费能力的提高，房地产的发展造就卫浴市场激烈竞争的同时，市场空间仍比较大，这也使得用户对产品的技术、品质要求提高，同时对亚博电竞官方网址的售后服务也有一定的依赖性。
（原标题：卫浴odm做跨境电商 不拼价格拼什么？）