老罗直播首秀虽有槽点，但对家居直播更有八大启发点！-亚博电竞官方网址

4月1号晚，从20点开始到23:07分，科技网红罗永浩抖音首秀直播连续进行97分钟时间，直播间上样23件品牌产品，价格从9.9元到5699元，覆盖了吃、用、玩乐等产品，8款产品在直播间现场被一扫而空，剩15款产品没有卖完，这其中，有三款未售完产品的剩余数不足30件。

考虑到老罗直播间只有3款产品是低值低价产品，其它几乎都是高值产品，这个战绩还是会让看好直播卖货的人士内心怦然心动。是的，999元一款书房多功能转椅、99元十片装的雪糕、69.9元六颗的碧浪洗衣球，一上架就被秒杀掉了，老罗直播间的卖货方式值得家居行业的朋友们细细品味一下。

1、关于选品。

一定要贴合消费者线下购物经验选品，要相信消费者线上购物的智商和理性判断，高颜价比产品才是爆款，才会在直播间开卖时，被现场的粉丝宝宝们一扫而光！反过来，高毛利、高溢价的新品，即使粉丝是老罗的铁粉，面对的是老罗首秀，也不一定会现场买单！但或许，这是老罗团队或好友团的建议，不走最低价的路线，要探索高值高价、优质平价的道路，也有可能。这也是一条让无数家居品牌直播所憧憬的路径：便宜货谁都会卖，高值产品更是梦想和真爱。

在直播间，1199元的吉列剃须刀、1680元的飞利浦智能锁和2448元的搜狗ai智能录音笔，从链接上架直到直播间结束，即使它们经历了副播第二次、第三次的回炉并在此隆重推介，最后还是没有卖出去。以1680元的飞利浦智能锁为例，对比线下的智能锁，哪怕是海尔等名牌产品，价格只要999元也能轻松买到，并且就近还有渠道各亚博电竞官方网址的售后服务网点的信心加持呢。所以，只要有心想买的消费者，随便在线下逛家居商场，或者在品牌旗舰店搜索一圈，就会对品牌和价位有充分有了解，不太可能在老罗直播掏1680元。

从这个角度来看，薇娅团队的选品更精准、毒辣，几年下来，现在其直播间的产品，90%以上都是被秒光的，很少失手。昨晚薇娅直播间卖火箭，虽然只有一个名额，但现场是有636人抢购成功的。

对于家居产品来说，低价多品策略成为首选，是因为厂商要充分考虑到大众多样化需求和一站式购齐的心理。但家居直播的核心除了卖货，还有教育和引导作用，除了砍价、低折扣，还有优质优价、高值高价产品，消费者如果没有线下体验的经验积累，就需要在直播间获取充分信息、做充分对比，才能对产品做现场估值，做出购买决定。

2、关于kt板。

不论是看全程直播或其中一个片段，你会发现，老罗直播间的整体流程、单品流程，全都是靠kt板支撑并串联起来的，它才是全场的主角，是每一个产品卖点的窗口，更是现场粉丝体验、选购的导航。老罗团队对kt板的事前准备非常充分。比如说推介2448元的高值录音笔，它准备了五小块kt板，第一块是呈现品牌，第二块是3个产品卖点，三是5个场景卖点，四是“上笔”的引导词，五是价格标牌（包括指导价和到手价），kt板的内容就是直播脚本中每一款产品的台词，精准度高，很容易吸引人，颗粒度细，很容易和其它的录音笔形成差异化，并促成现场粉丝们下单购买。

当前家居直播间，更多的是靠优秀的口头表达，但俗话说得好：百说不如一看，百说不如一试，说的内容占比，应该是要少于看的、体验的，才会让现场粉丝们更容易信服。这一点对于低关注、高价格的家居产品，更为重要，在未来一定会被重视、被挖潜的。

3、关于直播态度。

无论线上或线下，真实、真诚都是打动人心的不二法则。老罗在直播间不同时段的态度表现够真诚：

（1）因为还没有到5g 网络时代，直播有延迟，粉丝回应也有延迟，20点一到，老罗开始测试的时候，不断地和工作人员、现场粉丝们确认“是不是好了、好了吗”，这个场景让现场粉丝宝宝们内心感觉到很真实：有的粉丝会想，这确实是他老罗的首秀啊，他蛮认真的，也有的会想，哈哈，他还不如我呢，粉丝的内心会闪现一点小骄傲。而对于长期关注老罗、了解其屡败屡战经历的群体来说，会从心底里油然而生出共鸣感甚至是同理心：不容易啊，老罗在五十而知天命的年纪，重新出发；

（2）当出现他把极光品牌念错的时刻，看到讨论区的留言，在和现场工作人员确认后，他第一时间表示了“对不起，他错了”，现场站起来失意会亲自向极光品牌负责人道歉，同时还表示这一场不能用发红包致歉，那么一定会在下一场补上十万元红包的。最后，在三小时后的节目落幕时刻，他再次起身表达对品牌方的歉意。

我看了近百场家居直播，其中难免也有遇到类似以上情况的场景，有的品牌直播间，其实已经没有了现场讲解了，但是镜头挂在那里，对现场粉丝们不闻不问，任其现场直播。有的品牌在发生了直播小事故后，要么一笔带过，当做没事发生，有的更改套餐或价格，只是简单地应急回复说“前面没有考虑周全，请大家多多原谅啊”，完事儿。

看看老罗，或者回看薇娅直播间的危机小插曲，曾有一个卖橙子的商家，在直播间卖货后，粉丝们收到了货不对板的产品，薇娅团队二话不说，在直播间鞠躬表示道歉，然后先行垫资安抚，再后续慢慢处理事故损失问题。

4、关于第一印象。

老罗直播间的产品上场次序的设计有技巧：用9.9元最常见的签字笔作为第一款产品上架，小米品牌，一盒装10根笔，折算下来每根0.99元，还包邮费，现场一放链接，秒光，直播间氛围一下子就被调动起来了！我观察了一下，当时的粉丝数在不断地攀升，达到全场直播三小时的最顶峰值290.8万人次，这种势头一直延续到推介第二款奈雪茶产品三分钟后，现场观众数才开始一点点回落。

老罗团队用爆款低价的思路开场，简单粗暴，人人刚需，产品价值是不高，但一下子就把现场氛围燃起来了，让粉丝们通过第一款上架产品，就马上联想到双十一，开始用抢购的心态对待这场直播，这不正是开场的目的吗：吸引并留住粉丝，同时激励粉丝们积极转发链接、转介绍。

在这一点，各家居直播间的脚本设计，做得比较到位，从第一款到最后一款产品，全都是爆款低价，每一场直播总能卖出去不少货，因为微利的威力，不少业主会买单。但这种方式如果要持久，直播更应该像薇娅或线下品牌联盟这样的定位，在直播间不是为一家品牌服务，而是站在消费者的角度，精选好货、好品牌、好价格，不同时段推介不同的品牌。

5、关于开场技巧。

直播间用到了第二招是“大咖站台”。老罗先是强调“基本上不挣钱、交个朋友”，并且kt上也特别标识了这一行字，他把这个暗示嵌入粉丝们的心智里。紧接着，直播间邀请小米、极光、搜狐等三位大咖上场沟通交流。开场十大技巧中，老罗用上了其中两招，组合式打法。

相对比，家居直播间，更多的是沿用砍价师的开始方式，这其实是给一场直播间定下来这样的基调：直播间的各位粉丝宝宝们，今晚你们一定会在这么买到超低价的，这就是路径导向。但一些家居品牌和笔者也探讨过这事，低价多量可以做，适度更好。

6、关于互动技巧。

老罗直播间，用到了互动九大技巧中第三招“节目预告法”。开场有温馨提示：关于提前写好收件人姓名、电话和地址。卖了一个单品后，又重复一遍，让直播现场的粉丝宝宝们感觉很贴心：直播爆款就像双十一等大促一样，抢的是速度，拼的是网速，他希望你做好准备，以便更容易抢到极致性价比的产品。但在后面，老罗团队没有这么做了，只见直播间粉丝留言，都是一通催促、着急，掉粉很厉害。

对低关注度、高价格的家居产品也是一样，主播往往在现场很嗨，一款砍价一二十分钟，但几款产品下来，直播间就会开始掉粉。对比薇娅和老罗直播间，你会发现，薇娅、李佳琦等的直播间，表达轻快流畅，但节奏其实特别快，一款产品讲完后，可以在后面的直播中二次、三次引出来，但宁愿多循环，也不要单点拖沓。这是线上和线下塑造的产品价值中，极大的不同点、矛盾点。

7、关于讲解流程。

这里主要说的是单品讲解流程，老罗直播间大流程由一个个单品流程，配上大咖上台、小故事聊天等有序组合而成。前面提到，kt板就是单品流程的线圈，品牌、设计、工艺细节、核心卖点、上产品、示范体验或短视频演示等，就是一颗颗的珍珠，如果排除掉老罗团队讲解节奏过慢这一槽点，直播间的讲解流程可圈可点：能听更能看，能聊更有示范体验。

家居直播间嘛，未来一定会增加连麦、场景、体验、试验等等环节，增加客观物证，减少主观宣讲，用事实、数据、体验来说话，而不是线下导购式讲解卖货。

8、关于演示体验。

老罗直播间的多功能人体工学转椅，折后价999元，其实不便宜，但为什么开抢后十秒钟就没有库存了？一，生产品质背书，产品是日本知名xx品牌的代工工厂，说到日本，就会让人想到智能马桶盖，消费者有2016年的被教育认知和购买认知，即线下有充足的购物经验积累。二，现场用书桌和专人做三个动作演示：正常坐姿，坐卧姿势（式头部有支撑）、平躺式姿势（小腿有托举）。反过来，极光投影仪为什么卖得不好？一是把投影仪和电视、电脑、手机等做对比式讲解，在消费者眼里，这些是相互可替代品，二是没有深挖投影仪在家庭成员中的场景体验感，比如，对于男女主人，投影仪可以有电影院线的视觉体验，投影仪可以让女主人在家跟着练瑜伽，可以让孩子跟着背景画面练芭蕾舞霹雳舞等舞蹈，还可以让老人模拟逼真场景练太极拳，等等，三是没有把投影仪一次投资5159元做价值拆分，比如使用十年，一年516元，加上折算赠送的影院资源价值后，实际花费只有多少钱。如果用去电影院一次49元做测算，相当于一年看十场电影就回本。

对于家居产品来说，“价值拆分法”是促单技巧中的利器，尤其是对于中小品牌来说，在直播间现场，品牌和服务时中短期的劣势，要重仓投注的就是如何做好价值拆分，不能是口头话术系统，也不容易在空间美感体验商和大品牌对标中会占有优势，更需要的是，通过试验、场景、痛点等的深挖，塑造价值，促单成交。

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9、关于促单技巧。

老罗直播首秀用的最频繁、最好的是“品质数据化”的促单方法，我把它的重要性排在第六位，比如，要推介9.9元的小米签字笔特别得物超所值，用数据化呈现：它可以书写5万字，用笔画直线能画1.6公里长的一条直线，它内存的3.92毫升容量是普通签字笔笔芯6倍，等等。

在家居建材的线下购物消费群体中，不少销售顾问会对老师、律师、会计师、老板等顾客，心有所畏，言有所戒，总感觉很难搞定他们、不容易签单成交。笔者认为，在线上直播间的推动下，这类客户群体会越来越多，一方面是因为线上消费更理性，直肠男也更多，另一方面是因为小米系等公司的推动和带动作用，他们对产品的价值塑造更精准、更犀利，直击消费者内心。

小结一下，老罗的直播首秀，从第一款到第二款产品推介时的最高观众数290.8万，下降为第22款产品推介时（老罗离开一会、剩下副播）最低峰值79.2万人次，见证一个事实，直播看着容易做着难，看着眼馋做不长？

笔者看好家居建材直播，因为它就像天猫、京东购物一样，除了价格优势，在体验感、服务满意度、服务升级迭代能力等方面，能让消费者的购物体验越来越好。