通过薇娅直播间闪亮登场的索菲亚，聊十条直播优化方法-亚博电竞官方网址

薇娅很硬核、粉丝很直接，在十七分钟的时间里，完成了讲解、体验、展示及砍价的一条龙直播流程，更重要的是，薇娅的女人们，在现场快速提出了很多定制家居消费痛点问题、异议；如果从品牌厂家角度来看，还可以有十项可以优化的地方：

1、从流程上看，17分钟的直播，缺少一个“信物”来串联起全场，索菲亚直播全程出现多个突发式、意外性的异议，在此列举三点：一是有关于计价方式问题，有关于需要抽屉等增配置加不加价的问题，有关于现场下定后，什么时间到店确认预订、什么优惠政策截止时间… …等等。

直播卖货就是一场小型“阵地战”，只要是战争，一定会因为天时地利人和等因素，出现新问题、突然新情况，但对于品牌厂家来说，最好是提前准备好一些战术方法：

比如把百分之七八十常见异议应对话术模板提前准备好，在消费者提出异议后，顺势就可以通过电视屏把关键的异议（影响消费者下单的障碍）给化解掉，方式多种。

比如提前录好的一二十秒短视频，现在今日头条就有很多小妙招，对用户的粘性非常大，比如异议解答的图片直观化展示，比如异议解答的文字版本，等等。

销售是设计出来的，无论线上线下，因为消费群体不变，只不过销售节奏更紧凑、可利用时间更短，需要非常流畅的、爆发式应对模板。

2、从品牌认知上，在薇娅直播间狭窄的空间里，这款一门到顶工艺的轻奢极简衣柜虽然很有美感、代表了家装主流审美观，但它在现场缺少软硬装的衬托，不能带来直接的、立体的感性美。

所以，直播间的电视屏幕和kt板就成为品牌认知的“最佳窗口”，如何塑造索菲亚品牌价值？如何在直播间现场呈现口头表述过5次以上的康纯板产品价值？如何塑造索菲亚售前、亚博电竞官方网址的售后服务的价值？

这是后台提前需要准备好的基础工作，这次没做，相信索菲亚，下次很快会补上的。

3、从直播卖货目标看，索菲亚可以用案例式、体验式、对比式等方法，但一定是通过信物、证据展示的方式，快速让现场观众有感觉、有消费下单的冲动！

3月18日晚，索菲亚直播现场用的是三个助力方法，一是价格减半，从3599直降为1799，二是买赠，现场预订加赠一个嵌入式推拉镜，三是从预订到进店确认可以延长为三个月，优惠名额可以长期保留，这一点很好。

但如果在最后有做一个总结性发言，让消费者在预订前得到再次确认，这样会更好，这也是线下终端签单的重要环节之一。

如果在现场可以用电视屏或kt板、画架等形式展示，会更有公信力，会让手机屏幕前的粉丝迷妹们，更容易精打细算后，卖力狂刷666。

4、从选品上来看，索菲亚主推一个最新款，或许是从稳健式、投石问路角度考虑，但我建议是不是从以下三方面来做优化：

一是一定要相信薇娅的号召力，作为直播现场有1270万粉丝，如果按照0.003%测算，都能预估有近400单的预订单，这相当于把家居建材专场的成交率缩减1000倍；如何按照缩减百倍测算，预估有4000预订单，按照试投放一款衣柜的方式，要按缩减几十倍测算，预估有几万单，较难。

第二点，消费者圈层化，选品建议有3-5个，薇娅的女人们，除了90/00后，倾向轻奢极简，更有80后、70后，甚至50/60后，让消费群体看到有多款，各取所需；

第三点，一定要强调线下服务点和服务流程。对于消费者来说，想要在直播现场快速决策，面对定制家居消费中有尺寸不定、配置不定、总价不定… …等等问题，化解消费者顾虑的最佳方法是通过服务的精准讲解，让消费者预见到服务放心，自然预订更能“下狠手”，薇娅的女人们，甚至为帮亲朋好友代购，但前提一定是有极致安心的服务预期。

5、从产品和方案展示上，直播中家居产品如何更高效、更立体化呈现？昨晚的直播全程，我估计不少行业人士和消费者，对于电视屏幕中的定制家具各空间效果图有所期待，是不是索菲亚会花几十秒钟到两分钟的时间，展示品牌在产品设计、方案分享上的三点心得，诸如此类。

从笔者的角度来理解，我建议是可以学习尚品宅配线下的有限组合式、套餐式组合，比如，针对主卧，主要的6-8种户型，对应6-8种定制柜，它能解决85%以上的消费群体的共性问题，顺带结合相关的成功案例，报出具体清晰的成交价。

要用速签单方式搞定消费者，就要解决消费者面对不确定性太多犹豫不决的痛点，定制家具是可以标准化、成品化的，尚品宅配已经成功探索并推出市场多年，而这两年市场上主流的19800、16800、9999套餐… …也都是出于这样的考虑。

当然，话说回来，也可能是薇娅团队的建议，建议索菲亚先试推出一款，或者说出于谨慎考虑，要求只推一款，但索菲亚已经是消费者品牌，有很大可能性是可以说动薇娅团队，毕竟，合作目标是一致的，满足“薇娅的女人们”不同年龄、不同阶段的消费者需求。

6、从厂家代表选择上，笔者更愿意推荐“主播-副播的方式”，人数不少于2-3人。结合索菲亚在薇娅直播间场景，薇娅是主播、是主角，但厂家还需要选送2人以上，比如组合方式可以有三种：

第一类，销售总监 研发设计总监，骨灰级销售高手 主笔设计师，销售高手 销售顾问；第二类，专人讲解 专人举牌；第三类，专人讲解 专人展示ppt，等等。

7、主播和副播如何塑造自我价值、在现场观众群体中建立信任感？线上对家居产品的信任感渴求更强烈，一是产品看得见摸不着，二是家居产品十年八年选购一次，即便是有多次家装经验的爷爷奶奶级消费者，也只能懂得六七分左右。

由此，需要通过身份背书、名人站台、居家案例等多种呈现方式，让直播观众一目了然，快速树立“柜类定制专家”的具象化落脚点。不然，消费者很难自己来解读定制专家是需要符合哪些标准。

8、感性和理性形象呈现的更好状态是什么？薇娅直播的方法和购物氛围是这样的，在聊天中就把选购痛点、使用场景、讨价还价等一系列过程都聊透了，目的是尽可能抹去推销痕迹，弱化“王婆卖瓜式”语言表达。

对于消费者来说，进来直播间，目的就是买买买，但它不需要像线下逛街式、货比三家式的家居选购过程一样，听取太多的“废话”、“奉承话”，需要的是单刀直入，这一点索菲亚做得不错，不过过于单薄了。

衣柜是女人的天堂，薇娅直播间是女人们的欢乐空间，她们需要更多的衣柜功能和美观设计构想，才能满足私享空间的需求，她们需要有更详实的环保数据佐证，才能安心呵护孩子或宝宝的安全。

总而言之，该有的美感、课件、证据展示，一个都不要少，即使直播间展示时间很短、很有限。

9、从直播时长和流程看，直播卖货未来也会分化，有的预计将尝试像薇娅一样，短平快、爆发式呈现的方式，可以解决业主感觉耗时的痛点，当前3-5小时的直播时间太长，这让不少参加直播选购的消费者已经表达出烦恼、反感的情绪。

10、从直播带货的角度看，行业在趋向于多品类、整装式发展。

延伸阅读：家居直播拼什么——流量？数字？还是好产品和好服务

回顾慕思和金牌直播专场，消费者会惊喜地发现，慕思除了卧室空间的床垫、床、家品四件套，还有客厅空间的沙发、茶几、电视柜… …等，更有餐厅空间的餐桌、餐椅，金牌厨柜除了有定制柜，还有垃圾处理器、洗碗机、净水器… …等等。

出于品牌信任背书，在价位可接受、展示够完美的情况下，多掏一两百元订金又如何，抢先预订最省心，早晚要买的，择日不如撞日。

由此，笔者建议哪怕是用半卖半送的方式，精美抽屉加价199元（即现场展示可存放饰品的抽屉）、密码抽加价299元… …等等，索菲亚也可以把家居家品配上几个，一个是让消费者感知到价格优惠诚意满满，主卧衣柜搭配更完整。

虽然，薇娅直播间不是家具专场，但在紧张的沉浸式购物中，消费者的对于价格、配置等的体验感需求没有减少或改变，最好折扣多多、配置满满。

看到索菲亚走进薇娅直播间，我仿佛能闻到直播卖货已经在白热化厮杀的场面，硝烟滚滚而来。因为疫情，各品类品牌才纷纷登场直播平台，但在品牌多场次、常态化的运作下，直播正在变为标配。

索菲亚的借势薇娅直播间的行动，相信会让当前还是以线下砍价会方式为主导的直播运营模式，不断地迭代优化、化茧成蝶。