博洛尼ceo蔡兴国|高锋会谈室“看见2020”-亚博电竞官方网址

如果说2019年有哪些待解“谜题”的话，全屋定制、资本市场以及vr的商业化可能是几个绕不过的名词。高锋会谈室“看见2020”系列倒数第二期，我们邀请了ceo蔡兴国，申万宏源证券研究所副总经理，首席分析师周海晨 ，以及谷居家居直供平台创始人ceo谭敏，分别就这几个方面回答几个关键问题。

“高锋会谈室”今日家具战略联合三粒米教育共同推出，由高单单&韩锋这两位家居界“超级知识个体”共同打造。看见2020年，探索未来更多可能。

蔡兴国  博洛尼ceo

（1）

韩锋：2019年是您全面操盘博洛尼的第一个年头，您的切身体会与感受是什么？

蔡兴国：

我觉得博洛尼，行业人士看得很明白，我们这些年在整个经营上犯了一些常识性的错误，战略不是很聚焦，每次抓风口，但是团队的能力和资源的匹配也一直不是很好，结果就是：整得挺热闹但是规模一直起不来。

第二就是公司的经营在管理上也出了一些问题：说得都对，一干全错。我的理解是：方法、体系、流程、管控也得看阶段。我觉得之前就是发展和阶段匹配得不好。

我这一年就做了几件事，我说一下我的体会和感受。

第一个感受，“治大国如烹小鲜”，就是你不能折腾，你不折腾它，它里面的每个单体都知道怎么去运转，所以少折腾。

第二个感受：“预动天下者，当动天下之心”，就是一个企业里面如果只谈利益，只谈分工或者只谈管理，这个会有问题，怎么让一个组织、一个公司里的所有人上下一条心，干成一件事让他们更有意义，这就是文化。我觉得阿里也好，华为也好，一切伟大的公司他们都是一阴一阳来抓的，“阳”的一面就是鼓励、制度、激励。让大家奋斗，往前冲；“阴”的一面更多就是讲厚德载物，讲文化，讲干这件事的意义。

在这两点上，我们以往做的不是很好，我觉得这是我今年做的最主要的一件事。所以，第一个就是不折腾，第二个就是抓文化。你想要什么文化，这个过程中领导人一定要以身作则。“其身正,不令而行”。你自己先去改变自己去影响周边的人，这个是很关键的。

把方向给确定了，接下来就是盯细节，就是怎么干的，谁来干？干得怎么样？问题出在哪？就是把执行这个东西给盯紧。

总体来讲，其实也没有那么复杂，管理说复杂也复杂，说简单也简单。复杂在，管理的本质是先管理自己，通过自己的改变影响到周边的人，因为影响到周边的人，大家才能相信，相信以后，大家才能一条心的去干。

那为什么说复杂呢，就是人都是不愿意去脱离自己的舒适圈，不愿意改变自己，老想着去改变他人。这个就是常识性问题。

所以我这一年总体感受就是：其实比原来更轻松、更放松了，因为行业都很焦虑，在我看来不焦虑，就是问题已经看得很清楚了，就是怎么做和怎么做好的问题。那就是确实要躬身入局，真的要用心去做，要有敬畏之心去做。你去做大家就会有改变，所以也没那么累没那么复杂，我的感受就是这样。

（2）

韩锋：在拎包入住、整装、大家居大趋势下，2019年博洛尼是如何应对与布局的？

蔡兴国：

这个问题我们这么看：我们跟目前的一线头部品牌遇到的问题可能不太一样，因为头部品牌这些年的市场规律，增量市场上薄利多销规模起来比较快，因为当时整个市场的需求是大于供给，加上定位中低端所以规模起得比较快。

第二个就是，南方企业在管理上相对比较系统一些，所以他们在内部的管理包括经销商的建设上、经销商数量上总体上比我们相对好一些，但是他们关注的点更多的一直是流量。所以，不管是以前的渠道布局还是后来的o2o，还是商超店，还是现在的整装家居，我觉得本质上大家可能还不是从模式上真正去探讨，我理解更多的是大家还在寻求流量的入口。

博洛尼在这个点上是这样：因为我们目前最大的问题还是来自于内部，因为高端定位的最大问题来自于它的服务，品质是核心的诉求，服务里的交付服务不是最大的核心，核心是设计师。

我现在面临的问题不是没有客户，是有客户，服务能力不够，签不下来。所以这两三年我们会沉下心来在内部的设计师培养上，如何让我们的设计方案、让我们的定位的客户群可以满意，我觉得这个是我们眼下最重要的。

因为总体来讲，未来不管什么模式什么流量，成本是越来越高。我觉得最大的捷径就是把团队练成强军能打硬仗，把我们原来15%的转化率能做到30%，我们的规模就翻了一倍。所以在拎包入住和大家居下的布局，目前不是我们眼下最紧急事情。

第二个，当年我们本身就是做过家装，这个模式本身确实也是很复杂，整个交易链条也比较重，再一点就是过程中的管理、服务包括从业人员的素质都会影响你规模的复制性，所以在这个点上我们以前也踩过很多弯路，也吃过很多这样的苦。

整装也好，大家居也好，在看不清的时候我们想先稳一下，因为之前就是走得太快，企业最重要要懂得反思。所以我们现在是可以沉淀下来，稳一下，我觉得未来不管什么模式、什么方式，不管哪个渠道的来源，最重要是亚博国际app官方的服务能力能不能跟得上，经营的能力，效率、品质能不能跟得上，我觉得这个是核心。所以我们这两年是练基础、扎根的时候。

（3）

高单单：博洛尼在品牌营销上一直引领定制家居风气之先，2020年有什么大动作规划吗？

蔡兴国：

这个就是到了博洛尼的舒适区了，因为每个企业都有企业的基因。其实，企业的基因我更多的就是看老板的基因，蔡明本身对时尚的理解，包括他对时尚的认知，以及他本人就是一个ip。所以在营销上面基本上还是会强化亚博国际app官方的优势。

第一个是会随着消费者年龄的变化、特性的变化，会从传统的利用人性弱点的营销方式，更多的会转变成新场景、新体验，如何让消费者感受到我们品牌的“情绪”或者叫“情感”，产品代表的一定是一种情感。

在这上面，第一个会继续加大我们在影视上面的植入，这个点我们以往做的都挺好，电视剧的效果也不错。我们在电视剧的传播上做得相对好一些，但是在落地、转化上做得相对弱一点，所以现在没有单纯的品牌建设，也没有单纯的营销了，一定是品效合一的。

第二个是我们也会抓住新的趋势变化，然后结合全球一些比较时尚的设计师、一些跨界的品牌，做一些跨界联合。

比如我们这两年，之前主要会跟赛博格，今年主要跟一线大牌国际设计师会联合做一些品牌发布，我们在这些方面有一定的资源和优势，未来博洛尼的营销主要是围绕这两个方向。

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一个是影视植入，第二个是把全球年轻化、更时尚的一些跨界元素，包括跟服装、美妆品做一些联合的研发和联合的营销。这些都是我们的核心优势，这个点上很多企业想模仿会很难，我们会继续强化亚博国际app官方的优势。