家装下午茶许春阳：整装和家具到底怎样融合？-亚博电竞官方网址

前言：

7月6日，作为2020年家具业“疫后首展”的青岛国际家具展正式开幕，为行业带来巨大鼓舞。开展首日，由今日家具与青岛国际家具展联合主办的“未来生态论：全屋趋势下的行业进化”高锋论坛也正式启幕。

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以下为许春阳 许总演讲实录：

家装下午茶是专注家装行业的b2b服务平台，定位于家装头部企业的智慧平台和垂直家装家居业的综合服务平台，也会帮助好产品引入家装渠道。今天分享一下我们认为的整装和家具的融合。  

首先分享我们对家装行业的理解，也就是“家装产业图谱”，也叫“住宅装饰产业图”，看看家装行业的结构。

家装产业图谱全貌

我们将整个家装产业分成需求层、流量层、应用层、服务链、供应链、技术审核和基础设施7个层次，此外还有第三方赋能，一共是8个模块，组成了住宅装饰产业。从上面开始看，消费者需求我们分成了7类。分别是：

· 顶级豪奢型（最顶级的配置，不考虑钱）

· 高端定制型（注重个人品味，预算弹性大，大平层为代表）

· 品质改善型（贵一点，品质好一点）

· 刚需宜居型（有品质底线，追求极致性价比，整装涉及比较多）

· 超低价大扫除型（为了便宜，可以牺牲品质）

· 局部翻新改造型（哪里不好改哪里）

· 简单采购型（随心采购，即买即用）

从需求特点来理解这个行业，会发现原来的行业是毛坯房装修服务为主，现在很多城市尤其是一线城市开始进入二手房改善型需求，这样的需求就会在新的类别呈现。

第二层是流量层，过去5年时间，流量层的经营主体开始成长起来，家装公司购买流量的成本大概涨了1~3倍，原先营销成本在总成本的占比在3个点，现在可能10个点已经非常普遍。

原因就在于，家装行业的流量从原先的毛坯房小区，现在分散在了不同的老小区里面，这个过程中的营销成本和管理成本也就发生了变化。

第三层“应用层”分了6类，第一类是传统家装亚博国际app官方的解决方案，就是基装或者半包，第二类是整装/全案，相对高端的别墅亚博国际app官方的解决方案。

第三类是家装新零售亚博国际app官方的解决方案。第四类是精装修/装配式的亚博国际app官方的解决方案方案，第五类是纯设计纯施工。第六类是自装亚博国际app官方的解决方案。后面的就不详细展开讲。

家装下午茶ceo 许春阳

1、城市发展路径分化，家装公司走向梯队分化

从人口统计可以看到，2019年人口增量的前10大城市分别是杭州（55.4万）、深圳（41.22万）、广州（40.15万）、宁波（34万）、佛山25.29万）、成都（25.1万）、长沙（23.98万）、重庆（22.53万）、郑州（21.6万）和西安（19.98万）。

可以看到，大城市的虹吸效应越来越明显，中小城市进入到瓶颈期，部分城市是进入到衰退期。

对应家装公司的发展，我们认为接下来的10年甚至更长时间也会发生变化，首先会出现头部、腰部和长尾三个档次。

头部企业具有很强的虹吸效应、管理优势、人才优势、规模优势、区域深耕的优势和品牌优势，具有“大平台价值”。在头部装企中，进一步进化成全国12龙头、800诸侯、500强和3000城市头部装企的格局。

目前全国家装500强的入门的业绩是1亿，年营收在2000万左右能够进入到前3000强的队伍，而未来的门槛可能需要达到营收5000万。

腰部装企因为是平台模式在做，但是效率不高，大多是粗放整合型的装企，被两头挤压、加速分化，大部分可能会进入失速点甚至消失。

尾部的长尾装企一般业务形态是以设计师创业，或者说以项目基金创业，它的优势就是口碑更好，有专业定制的优势、贴心服务的优势、极致成本的优势，通过深度专业价值生存下来。

2、家装与家具的融合

整装或家装公司原本都是卖基装的，通过十几年的发展开始逐渐卖瓷砖、地板、橱柜等产品，今天家装公司对这类产品的销售体系已经建立起来。

但家装行业当下跟家具行业的认知差是非常大的。家装人可能目前还不太懂家具，家具人应该也不太懂家装，中间认知差导致大家的协同效率没有建立起来。为什么到今天的很多品类经销商渠道受阻？就是二者的认知差没有解决，可能需要进一步的融合，打造出共同的一个亚博国际app官方的解决方案出来。

整装公司其实打造的是本地的供应链网络。它负责提供亚博国际app官方的解决方案，然后面向消费者进行营销和沟通，然后整套订单拿下来之后，需要各品类的经销商去接入，帮助销售进一步落地，然后进行监督。

所以很多经销商开始将门店搬到整装公司的大店，或者也可以看到，越来越多的整装大店，其形态越来越趋近于家居卖场。当然有两种形态，一种是品牌店，一种是场景店。

这样来看，整装公司与经销商、厂家正在建立一种新的协同去服务消费者。这种模式正在被验证，未来可能会出现100个左右这样的大店模式。

根据我们的观察，一般整装公司目前会有30~60个不等的经销商伙伴，大型公司可能会有40个左右。

其实经销商是把销售的职能交给了家装公司，而自己承担服务功能（仓储、安装和亚博电竞官方网址的售后服务等）。在某个品类之下，装企一般采用1个品牌为主，2~3个品牌为辅的方式，这样比较稳定。而这里的关系链经过一段时间的沉淀，就会形成一个稳定的网络。

所以我们认为未来的方向，就是供应链厂家跟家装公司建成直接的商务关系，形成新的流量模型。

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目前高端定制类家装公司在家具软装的配套率在15%左右，如果有10个亿的业绩，那么会有1.5亿的软装家具销量。

未来我们认为这个比例会慢慢提升，达到20%~30%。家具和整装的融合不可能一步到位，可能需要3~5年时间。